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Denken

Knappheitsirrtum

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Eine Option wird für uns sehr viel attraktiver, wenn sie uns entzogen wird.

Eine tatsächliche Kosten-Nutzen-Abwägung gelingt uns dann nur noch schwer.

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Das Knappheitsprinzip ist ein vom Psychologen Stephen Worchel untersuchtes Phänomen, das der Reaktanztheorie gleicht. Nach dem Knappheitsprinzip zeigen Menschen eine Vorliebe für quantitativ begrenzte Güter, unabhängig von deren Qualität.

Experiment: Worchel untersuchte in einem als Verbraucherstudie getarnten Experiment die Vorliebe für verschiedene Kekssorten, wobei immer eine Kekssorte nur in begrenzter Anzahl vorhanden war. Es zeigte sich, dass genau diese Kekssorte am beliebtesten war.

Aus: https://de.wikipedia.org/wiki/Knappheitsprinzip

„Cialdinis Bruder verdiente sein Studium damit, Gebrauchtwagen billig zu kaufen und teurer zu verkaufen. Er bestellte die Käufer immer zur gleichen Zeit. Der Erstankömmling war meist zögerlich und skeptisch. Sobald jedoch ein zweiter Interessent hinzukam, verteidigte der erste vehement sein Vorkaufsrecht. Und spätestens wenn der Dritte auftauchte, machte der Erste den Deal perfekt. Wenn der nicht wollte, nahm auf jeden Fall der Zweite seine Chance wahr.“

Aus: Die Psychologie des Überzeugens – Knappheit

„Sendhil Mullainathan, ein Ökonom aus Harvard, und Eldar Shafir, ein Psychologe aus Princeton, haben Knappheit beschrieben als Gefühl, weniger von etwas zu haben, als wir zu brauchen meinen. Hier liegen Problem und Lösung also genau beieinander. Denn es geht – jenseits von Kriegen und Katastrophen – in der Regel nicht um einen objektiven Mangel, sondern um subjektiv erlebten. Das heißt, wir haben eine Situation subjektiv entsprechend negativ bewertet.“

Aus: Positive Psychologie: Wie negative Gefühle das Gehirn vernebeln

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